房地产代理公司合作协议,房地产代理人

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任谁也想不到，在售楼处付款签合同也会被骗。图为新舟·新沪紫郡项目售楼处。

明明是在售楼处交款签字买房子，没想到却意外卷入到一场骗局中。

位于江苏省太仓市的新舟·新沪紫郡项目几个月前发生了一场戏剧性买房欺诈事件，十余名购房人原本交给开发商的400余万元购房款竟被代理销售负责人“神不知鬼不觉”的揣进了自己腰包。

购房人深感愤怒。

东窗事发后，购房人相继报警，案件核心人物也主动投案。随着调查的深入，公安机关发现这名代理销售负责人沉迷赌博，骗来的钱早已挥霍一空。

销售人员的行为到底是合同诈骗还是职务侵占，在赃款难以追回的情况下，司法部门最终会对案件如何定性显得尤为重要。因为，不同定性对购房人来说意味着两种截然不同的结果。

现在，购房人正面对着最艰难的等待，不仅要支付高额利息，半生积蓄化为乌有，一切都变得不确定起来。

东窗事发

利益之急，不仅烧出了花样百出的购房陷阱，还引爆了分销代理乱象，买房人不经意间就掉进圈套之中。

发生在江苏省太仓市新舟·新沪紫郡项目的这起因分销代理产生的买房纠纷便是如此，十余位购房人明明是在售楼处付款签合同，白纸黑字写得清清楚楚，最终却被开发商告知购房手续系伪造，400余万元购房款被代理销售人员放进了个人口袋。

时间拨回到2019年年中到2020年年初，在这大半年时间里，王先生等10余位购房人陆续在太仓市新舟·新沪紫郡项目购置了房产。

太仓市，是由江苏省苏州市代管的县级市，位于江苏省东南部，东濒长江，与崇明岛隔江相望。新舟·新沪紫郡位于太仓市双凤镇新湖建业路南侧、204国道西。总占地面积约6.9万平方米，建筑面积为15万平方米，总楼数21栋，共计1343户。

项目由太仓市新舟房地产开发有限公司开发建设，其宣传称这里是“太仓新区核心区域极为稀有的恢弘大盘，将打造成一个集花园洋房、观景住宅、主题商业为一体的大型国际化生活社区”。

在王先生等购房之前几年间，新舟·新沪紫郡已经陆续取得多张预售许可证。

虽然楼盘宣传不错，但王先生说，新舟·新沪紫郡实则是位于双凤镇边缘，位置较偏僻，房价也比较低，商铺和住宅单价均在1万元/平方米出头。

整个购房过程虽然说不上顺利，但也是一个程序一个程序按部就班地进行着。多位购房人回忆，他们大多是先是缴纳定金，然后等销售人员通知再去交首付款、签认购协议书。

按此程序，十余名购房人先后分别缴纳了总额10万~80万元不等首付款或全款，拿到了加盖开发商公章的收款凭证，办理了相应购房手续。

“我们有的是自己去看的楼盘，有的是经中介公司介绍的。”王先生表示，在办理正式购房手续缴纳房款时，他们这些业主已经同售楼处负责接待的几位销售人员有过多次接触，所有手续均是在售楼处办理的，所以没有人对交易环节产生任何怀疑。

有序的购房经过使购房人逐渐放松了警惕之心，但买房被套路往往就是这样的不经意。在这看似一切正常的背后，仍然沉浸在购房喜悦中的王先生等人却遭遇了一场突如其来的变故。

购房之后，部分购房人要求按程序进行网签，在遭遇当事销售人员多次无故拖延后，有业主直接联系到了开发商，却被告知尚未收到购房人全部购房款，仅有部分到账，购房人所提供的购房凭证和收据存在伪造。

在王先生等人看来这是不可思议、令人极度气愤和无奈的一件事。所有手续的办理和购房款缴纳均是在售楼处由销售人员指引完成。况且，他们从未和销售人员有过任何私下交易，“都已经在售楼处交了钱签了字，开发商怎么说不认账就不认账了呢？”

“有的人实际交了15万元，开发商全部不承认；有的交了20万元，开发商只承认到账3万元；有的人交了77万元，开发商只承认到账5万元。”事发之后，眼看着购房款要打水漂，王先生等购房人开始多方接触开发商，要求其认可全部购房款，但均无果。

王先生说，在这大半年时间里很多业主是分多次付清购房款，却只有部分出了问题，这着实令人费解。“我们相信在售楼处进行的交易是合理合法的，但我们也有绝对理由相信开发商在管理上存在严重漏洞。”

一场不算“高明”的骗局

为了使骗取购房款行为不败露，唐某想尽办法伪造了发票、合同等凭证以换取购房人的信任。图中收据为假。

事情变得扑朔迷离起来，在得知购房手续涉嫌伪造，意识到问题的严重性之后，自今年2月29日开始，陆续有购房人向太仓当地公安机关报案。

更为巧合的是，就在2月29日第一名购房人报案之后，一名唐姓销售人员在其父亲陪同下到公安机关自首。购房人称，唐某正是此案关键人物，所有涉嫌伪造手续无法得到开发商认可的房款均与其有关。

唐某是谁？为何会有能力有机会做这些事情呢？据中国房地产报记者多方了解，唐某实则为新舟·新沪紫郡项目销售代理公司之一，深圳新房网络科技有限公司及旗下楼讯网在该项目负责人。统筹安排其公司在该项目日常销售代理工作，负责和开发商进行工作对接，以及财务盖章等关键手续。

多位购房人指出，由于该销售代理公司与开发商均在售楼处办公，购房之初大家均以为唐某系开发商员工；事发之后方才得知其真实身份。

来自职务的便利和唐某的个人欲望为这场骗局埋下了伏笔。唐某自首后，公安机关随即展开了案件侦破工作，随着调查的深入事情真相浮出水面。

据负责侦破此案的某警官透露，2019年年中开始唐某为一己私利，购置了一台POS机（销售终端），并把这台POS机和开发商的POS机一同摆放在售楼处前台，二者的外形一模一样，为同一厂家生产的同一型号机器。

把售楼处当做了戏台，唐某就这样在开发商眼皮子底下唱起了“连环计”，这场“神不知鬼不觉”的骗局就正式开始了。

具体做法也是简单得不能再简单，唐某在支付环节拿出自己准备的POS机后，购房人将购房款转到唐某个人名下。

贪心的唐某不乏“精明”之处。在骗取购房款的过程中，唐某只截留了一部分购房款，剩余部分交给了开发商。图

贪心的唐某不乏“精明”之处。在骗取购房款过程中，唐某只截留了一部分购房款，在得到这笔钱之后为了使事情不败露，他还想尽办法伪造了发票、合同等凭证以换取购房人信任。

擅长“浑水摸鱼”的唐某在这里下足了功夫。一方面，唐某将部分私自伪造的购房手续夹杂在真实有效的文件中，利用开发商财务等部门粗心大意，为“假文件”盖了“真公章”；另一方面，唐某还通过私刻公章等方式，伪造了剩余的收款和购房凭证。

上述警官表示，此案涉及购房手续真真假假难以分辨，但多数用章均已经完成辨识。例如，部分收据用章是假的，认购协议书却是真的，甚至还有的公章是开发商上一个楼盘的公章。这也是为什么开发商对购房款部分承认部分不承认的原因；公章如果是真的，那么钱就进了开发商账户。反之亦然。

涉案资金难追回

这种看似不高明的手段在唐某手中却成为了一把利剑，成功的刺穿了开发商和销售代理公司管理上的漏洞。

针对此案经侦部门调查显示，总涉案金额超过了400万元；且绝大多数均是购房人在售楼处缴纳的，这也正是购房人所疑惑的，即除了唐某是否还有其他人涉嫌犯罪。

在王先生等业主看来，涉及购房者众多，涉案金额巨大，绝非唐某一人所能完成。当初在售楼处负责接待和协助购房人办理各项手续的三名销售人员也脱离不了干系。

王先生还指称，经过多方了解，上述3名销售人员均与唐某有关系。其中一位男性系唐某亲属，另外两名女性分别是唐某的爱人和唐某亲属的女朋友。“这些人全都是唐某自家人，很可能是团伙作案。事发之后，我们有联系过这几个销售人员但予以否认，他们说自己也是受害人。”

购房人口中的上述判断没有得到经侦部门的认同。上述警官称，唐某自首之后主动承担了所有责任，并声称所有事情均系其个人所为，与其他人无关。从刑事案件侦破角度来讲，目前的证据只能够追查到唐某一人，也就是说并没有证据表明系团伙作案。因为刑事案件调查讲求证据连环性，推理性质的看法不能够作为证据。

5月7日，中国房地产报记者联系到了上述男性销售人员，该人士表示，“我也曾接受过调查，现在还在正常工作，如果涉案早就被抓进去了。”他还称：“唐某是一个很自大的人，平时最喜欢吹牛。”

个人作案，意味着唐某将是购房人挽回损失的唯一关键所在，但现实情况或许更为糟糕。

上述警官称，唐某沉迷于网络赌博，其非法所得的400余万元多数均已挥霍，只有部分经微信支付宝进行日常消费。目前仍然在筛查唐某是否还有钱，例如唐某是否曾将非法所得转账给了父母、朋友等，以及唐某名下的个人资产情况等，“但现在看来，大部分涉案资金已经难以追回”。

案件定性有争议

案件侦破到这里已经基本搞清楚了事情来龙去脉，这也使得经侦部门对案件定性显得尤为重要。

有法律人士指出，在追赃难以实现的情况下，购房人通过民事诉讼或许可以挽回一部分损失。但现在唐某涉嫌刑事犯罪，按照刑事优先原则，民事赔偿等问题只有等经侦部门完成调查对案件有定论之后才可以继续进行。

5月7日，上述警官透露的案件最新进展是，目前公安机关对案件的初步定性为合同诈骗，但因为这种案件很少见，对如何定性还存在着较多争议，所以最终到底定性为合同诈骗还是职务侵占目前仍未确定。

“现阶段定性为合同诈骗仅仅是因为办案需要。就目前来讲，唐某以虚假行为骗了钱进入私人口袋，符合合同诈骗构成要件。”上述警官表示，虽然唐某实施犯罪时确实有利用职务之嫌，且犯罪行为还是在售楼处完成，但目前看这个原因在整个案件中占比较小。

“经侦部门只是负责侦破此案，案件最终定性将由检察院完成，但无论是刑事还是民事司法总的原则都是保护弱势群体，相信在具体处置过程中各方一定会考虑购房人的实际困难。”上述警官表示，此案涉案金额巨大且钱都退不出来，即便是唐某自首也不会对最终判罚有太多影响。按照唐某目前情形，如果判定其为合同诈骗，那么刑罚时间应该在10年左右；如果判定是职务侵占，那么刑罚时间至少是十几年。

事发之后，对唐某此前所为之事并不知情的深圳新房网络科技有限公司随即派人前往太仓进行调查。发稿之前，中国房地产报记者通过公开电话再次联系了该公司，其工作人员表示现已查询不到唐某在该公司任职信息，或已离职。该公司在太仓区域的代理销售工作也已进入了撤场阶段。

与此同时，记者通过太仓市主管部门公示的新舟房地产开发有限公司电话联系了该企业法人周某，其接通之后表示“您打错了”，随即挂断了电话。

艰难的购房人

自向公安机关报案之后，这场意料之外的买房纠纷已经持续了几个月时间。现在，承压最大的便是这些购房人。

为了凑足首付款或凑够全款，他们大多通过各种途径进行了借贷，有的把自己的房子抵押出去，有的是从亲戚朋友手中借的钱，更有的因为孩子结婚急用房借了高利贷。

“每个月六七千元甚至是一万多元的高额利息真的是压得大家喘不过气。”虽然朋友都在劝王先生想开一些，但明明是在售楼处买房怎么就突然被骗了呢？这让他感到无比气愤，“这可是半辈子的钱，每天都睡不好，也不敢告诉家里人。”

现在损失能否挽回是这些购房人最关心的问题，以及经侦部门对此次案件的定性到底是什么，即唐某是涉嫌合同诈骗还是职务侵占，二者对于购房人来说将有着截然不同的结果。

北京金诉律师事务所主任、北京法学会不动产法研究会理事王玉臣在接受中国房地产报记者采访时说，合同诈骗是指以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中，通过虚构事实、隐瞒真相、设定陷阱等手段骗取对方财产的行为。或者是合同一方当事人故意隐瞒真实情况，或故意告知对方虚假情况，诱使对方当事人作出错误的意思表示，从而与之签订或履行合同的行为。

职务侵占罪是指公司、企业或者其他单位的人员，利用职务上的便利，将本单位财物非法占为己有，数额较大的行为。

“合同诈骗与职务侵占最大的差异在于一个侵占的是合同相对方的财产，一个侵占的是单位的财产。”王玉臣表示，如果最终定性为职务侵占罪，购房人的损失或许可以降到最低。因为职务侵占罪其侵犯的客体是公司，而非购房人。这就意味着购房人实际上已经支付了购房款，购房款也到了开发商这里，但是被唐某给侵占了。即，购房人不存在损失，损失的是公司。

“我更倾向于唐某的违法犯罪行为构成了职务侵占罪。”王玉臣认为，唐某是开发商委托的销售公司在这个项目的负责人，所有违法犯罪行为都是发生在这个项目销售现场。从委托关系责任承担来看，唐某代表的是销售公司，他实施的销售行为属于职务行为，销售公司是受开发商委托，由此所产生的法律后果应当由委托方即开发商来承担。

王玉臣进一步分析说，购房人在售楼处拿到了相关合同和票据，虽然一部分可能存在伪造，但是作为购房人是无法分辨的，购房人完全有理由相信唐某是代表着开发商，也有理由相信自己的房款实际已经支付给了开发商。反观开发商，售楼处现场竟然出现多余POS机，甚至对一些伪造合同上还盖了章，管理上显然存在问题。出现这种情况后，相关法律后果如果由购房人来承担，是显失公平的，也不符合委托关系、代理关系的相关法律规定。

至于唐某以外的3名销售人员，王玉臣说：“如果他们没有直接参与，一般是不需要承担责任的。”

“这种案件虽不常见但却也不是一次两次了。”结合本案，王玉臣提醒到，开发商今后务必要做好销售现场管理和监管。广大购房人也务必注意自己付款的对象是谁，在刷卡时小票回单上会注明主体是谁，一定要审慎检查收款方是开发商还是个人或第三方公司，从而最大可能地避免上当受骗。

房地产代理业务和居间业务的区别

房地产代理销售需要什么资质

极目新闻记者 刘闪

在给员工订购工装时，贾庆惠难以置信的发现，服装店竟然没有库存。新零售、新制造模式下，顾客告知所需款式，店方量身定做，把订单发往工厂。如此买衣服的交易，他还是头一次遇见。此时他才意识到，经过“互联网+”改造赋能的“新零售”已悄然改变了服装行业的生产和销售方式。

置业顾问在案场接待客户

以前不敢想象的事情，在贾庆惠所从事的行业同样已经出现。贾庆惠是武汉一家房产代理公司经理，过去的卖方市场下，只需等开发商建好房子，代理行代表开发商向客户做销售，而现在供应充足的市场下，他们首先要清楚购房者的需求，再去匹配相应的房源。

随着房地产转向买方市场，行业进入洗牌期，作为房企最重要合作伙伴的房地产代理行业，也面临着接单难、做单难、结账难的三大痛点，市场份额和利润空间不断受到挤压。贾庆惠对此深有体会，身处时代的浪潮，传统房产代理不得不谋求变革，驶入新赛道。

黄金时代不再 传统代理行业走下坡路

房地产行业的代理行，伴随开发商从拿地、营销、案场销售，是服务开发商最久的服务角色之一。房地产掀起投资热潮时期，也是代理行的黄金时代。经济基础好、人口流入量大的武汉，也成为各大房企和代理布局的主要选择地。

成立于1996年且早已全国布局的代理公司汇丰行，自然不会放过市场良机。2014年，总部派了贾庆惠等4人，从石家庄来到武汉，开疆拓土。

“当年武汉代理行业已经非常成熟，市场竞争激烈。”贾庆惠回忆说，刚到武汉，他们完全是从零开始。但那一年楼市的低迷，让开发商对代理公司需求更大，反而给初到武汉的汇丰行提供契机。通过充分发挥团队强执行力的优势，中途接手滞销盘，啃下别人啃不下来的硬骨头，凭借为开发商雪中送炭，真正解决难题赢得口碑，汇丰行很快在武汉代理市场站稳了脚跟。

2015年下半年楼市回暖，武汉汇丰行也迎来了快速发展，不愁接不到单，不愁卖不掉房，成为武汉代理行业新晋之星，增长速度超同期同类型公司。作为武汉分公司总经理，贾庆惠春风得意。

这种好日子没有一直持续下去。房地产进入下半场，供需关系改变，楼市草莽时代结束，调控政策实施常态化。房企利润率下降，不少房企开始使用组合拳“花式减负”，房产代理行业也迎来前所未有的大洗牌。代理行业集中度进一步提升，市场份额和盈利空间逐渐被挤压，开始走向下坡路。

以上市代理公司深圳世联行的数据为例，2012年至2017年间，世联行营收和净利润均保持了持续快速增长，但自2018年开始出现持续负增长情况，特别是2020年三季度末，业绩还出现亏损。

生存艰难，有的代理公司直接转行，有的转型发展了房产金融、装修、长租公寓等业务。与此同时，伴随着互联网+的兴起，购房者获取房源的主流途径转至线上，需求沉淀在社区，市场上也有了一些渠道、平台、电商公司。

彼时，贾庆惠也处于行业的焦虑状态，正在思考如何变革以适应市场需求。他们尝试自建拓客团队，主动走出案场，而不再只是等待客户上门完成销售讲解。汇丰行也曾尝试跨界联合，但成效不明显。或者雷声大雨点小，或者有效果但不规范，虽然为开发商解决了销售问题，却因为一些渠道货公司虚假或夸大承诺等乱象也引发了后期服务纠纷。

行业合作时代，新代理平台上线

就在代理行业陷入迷茫洗牌期，以贝壳找房为代表的平台角色正强势崛起。

房产代理工作人员接待前来踩盘的经纪人

2018年贝壳的出现，也引起了贾庆惠的注意。鉴于前期合作的电商平台和种种渠道公司效果不理想，对于贝壳，他起初只是在观望。

事实上，渠道的崛起，也进一步加速了开发商对“成交”的高期待。一个明显的例子，贾庆惠和同事策划、讨论、熬夜苦思冥想写出的方案，拿去跟开发商谈合作，费尽口舌之力，不及一句“按成交付费。”

不仅接单困难，做单不易，代理行业销售佣金的费率也在降低。从过去的1.2-1.6%降至0.5—1%，市场份额和利润空间不断受到挤压。

贾庆惠做不到“按成交付费”，但他理解开发商的选择。房地产市场转移到买方市场后，开发商的获客成本随之增加。“以往一二十万元的广告，就能吸引来几百组客户，现在要达到这样的效果，可能要花费几百万元的投入，开发商承受不起。”贾庆惠告诉极目新闻记者，代理公司已不能凭专业能力解决案场获客问题，不再像以往雪中送炭，房地产营销渠道化趋势越来越明显，销售公司在从为开发商服务变成为购房者服务。

贝壳显然是强渠道能力的代表，其接单速度之快，模式之强大，短短两年，贾庆惠已然领略。他更没想到的是，有一天会与贝壳合作。2020年初，贝壳上线新代理平台，将代理公司擅长的新房案场销售纳入其打造的“销售生态圈”。去年武汉解封后，贾庆惠做的第一件事就是与贝壳谈合作。一个月后，武汉汇丰行签约成为贝壳武汉站第一家合作代理公司。

贝壳打造的新代理平台双方合作采用两种模式，共场模式是双方同在一个案场和开发商签约，贝壳负责渠道带客，代理行负责内场销售；微代模式，则是贝壳与开发商签约，代理商再与贝壳签约负责案场执行。

一开始的合作并不顺利，贾庆惠甚至还有些不理解。签约时，贝壳对代理行提出了种种要求，而对自己只模糊的写了“赋能”，让他有些接受不了。在业务落地过程中贝壳也推出了很多改变行业的规则，比如贝壳要求代理行对购房者承诺“无理由退房”，打造阳光案场、拒绝洗客、拒绝飞单、拒绝返佣、采用贝壳D+系统，实现作业流程、客户管理线上化等等。

拿“无理由退房”来说，“好不容易卖掉一套房，干嘛要同意退呢？”改变这些行业内存在已久的弊病，意味着要舍弃眼前利益，案场销售一下子难以接受。但加入新代理平台，就意味着要抵挡住诱惑，要客户至上。

经过半年磨合后，贾庆惠意识到，贝壳推出的种种规则的价值。现在的市场要求参与各方必须做出改变，拿出工匠精神，更好的服务购房者，只有这样，才能得到市场的认可，行业才能得到健康的发展。

建立优势互补 加速驶入新赛道

与贝壳的合作，让汇丰行的经营提效明显，轻松接下了10多个项目，一起在新赛道上开辟新征程。与其他代理公司同在一个案场时，因为有了贝壳经纪人的精准客源导入，减少了案场内耗、增加了客源，代理公司只需要专心做好销售执行落地，专业分工服务开发商，提升了内外场协作效率，客源转化率提升、精准营销降低项目营销成本，服务质量更高，开发商满意度也随之提高。

代理公司置业顾问与经纪人同框服务购房者

极目新闻记者了解到，去年以来，在湖北，与武汉汇丰行一样，嗅到行业变革发展机会的还有武汉新景祥、武汉新鸿泰、武汉思锐，他们也陆续加入了贝壳新代理平台。截至今年3月底，贝壳新代理平台已覆盖近180万套房源，维护房间数超45万套，签约总套数超7.5万套。

对于行业眼下的处境，武汉思锐地产顾问有限公司董事长原森早已感受到压力。他说，近几年新房代理业务受渠道和开发商自销挤压，业务流量降低，人员流失严重，企业利润空间受挤压，代理公司在项目利润和现金流上受影响较大，对行业的可持续性和发展空间也比较迷茫。今年2月，原森决定和贝壳新代理合作，他看重的是新业务模型的建立、懂客户的专业经纪人。

在加入贝壳新代理平台后，新鸿泰总经理钟志明也感受到贝壳通过改造产业互联网在代理行业的深度影响，这些改变也在倒逼自己加快跟上行业步伐。

贝壳找房武汉新代理业务负责人表示，新代理平台的建立从多个维度实现了与代理公司之间的合作共赢。一方面，借助贝壳品牌优势，贝壳可与代理公司建立优势互补，相互提升合作机会，增加可售房源。同时在数据驱动下，平台海量真实交易数据，可以帮助代理行更加精准判断市场，提升服务效率。另一方面，新代理平台及平台上的伙伴，也将在统一的价值观下，规则作业，合规经营，进一步促进行业规范建立，形成行业正反馈与正循环。

中指研究院华中市场研究中心主任李国政认为，渠道的崛起改变了传统新房营销的行业规则，冲击了代理公司的商业模式，压缩了他们的市场份额。开发商对此也有策略调整，引用多方承担营销职能，例如同一个楼盘，代理公司驻场，日常营销工作交给代理，遇到开盘冲任务的时候，临时与贝壳、中原、麦田等渠道合作。在这种情况下，两者有合作的基础和可能。

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