钢材贸易商经营模式,钢材贸易商存在的突出问题

钢材贸易商经营模式，钢材贸易商存在的突出问题

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钢材贸易商排名

经济导报记者 刘勇

“忙活了半年，整个公司挣到手的纯利还不到20万元。”6日，济南一家钢贸商负责人杨宏在接受经济导报记者采访时表示，“这是我从业以来，业绩最差的半年。”

经济导报记者在采访中了解到，为了能挣到更多钱，杨宏把“宝”压在了下半年，“下半年的行情应该会好一些，利润也应该比现在好，期待下半年能多挣点吧。”

业绩最差的半年

“想到过市场不会和往常一样，但没想到是这个样。”杨宏说，“七八个业务员，卖了几千吨的货，但最后一结算才挣了不到20万元。虽然冬储整体还是不错的，不过自打冬储货消化完毕以后，这段时间整体上就没有什么利润。”

据经济导报记者了解，虽然纯利不到20万元，但实际上他的毛收入还是挺高的，但人工成本、仓储、运输以及房租等费用也比较高。“一个月的成本在15万元左右，最大的就是人工成本，一个月差不多在10万元左右，其他的就是房租、运输和仓储等费用。”杨宏说道。

作为一个在钢铁行业摸爬滚打十几年的老钢贸商，杨宏对市场的判断基本准确。“本以为今年会比较平稳，无论是价格还是市场都不会出现大的起伏。”杨宏说，“但现实却告诉我，我错了，今年的行情可以用上蹿下跳来形容。”

按照杨宏的设想，今年冬储过后，市场将迎来一波上涨，而且市场的行情也一路走高。市场的走势，也验证了杨宏的判断。

但是，从4月份开始，钢材的价格就变成了涨涨跌跌的走势。“涨跌都不是市场因素造成的，而是各种情绪的影响。”杨宏说。

杨宏告诉经济导报记者，铁矿石的上涨，让钢厂也一步步提高出厂价，但现货市场却不接受这样的上涨。

“今年我可以说是个反向指标了，每当进货后，钢厂就以30-50元的幅度连续下调价格，然后现货市场也跟着一点点降价；每当库存清得差不多需要备货时，钢厂又开始连续涨价。”

据经济导报记者了解，杨宏所售的产品除了板材、卷材外还有部分建材。但在正常销售中，为了保证合理的建材库存，杨宏还会降价促销。“板材的价格可以随行就市，但建材就不行了。”杨宏解释道，“正常情况下,如果建材囤货超过3个月再出手,价格比新货要跌50-80元，超过半年的折旧100元以上。主要原因就是建材会生锈，一旦生锈，建筑工地就不能用了。”

杨宏告诉经济导报记者，无论钢材价格怎么变化，终端需求并没有起来，依旧是按需购进。“都说买涨不买跌，但实际上无论涨跌，下游客户都是按需备货。”

正如杨宏所说，其下游客户济阳森一有限公司的总经理孙宏志告诉经济导报记者，虽然钢板的价格涨涨跌跌，但他没有安排大批次进货。“还是按需购进，并没有因为价格变动大而大量购买，毕竟市场还不稳定。”

期待下半年多赚“三五斗”

“上半年过去了，现在我就希望下半年行情和销售都能好起来，让我多赚一点。”杨宏说，“我觉得这种可能性还比较大。”

在杨宏看来，三季度是市场需求由弱到强转变的一个季度，市场需求的释放，钢材市场供需矛盾有望得到改善，价格有进一步冲高的希望。从需求角度来看，房地产仍有韧劲；基建在地方债发行提速背景下，有望集中释放；制造业有望底部回暖。从供应来看，下半年环保对产量扰动影响更大，供给增量收缩。原材料市场依然高位震荡，对价格底部有支撑。

实际上，看好下半年行情的，除了杨宏外还有多家钢贸商。

山东鲁钢伟业贸易有限公司的总经理付敏认为，三季度铁矿石供给依然偏紧。尽管铁矿石价格持续上升的空间不大，但是价格抗跌性依然很强。因此，预计钢材市场成本依然稳定。在这种情况下，为了转嫁成本压力，坚挺的价格是钢厂的必然选择。“三季度需求的改善，限产的力度加大，成本的高位，价格存在进一步上涨的空间。”

“今年接下来的行情会怎么走，真不好说，但三季度的行情应该不错，会再度出现一波上涨行情。”6日，济南荣信达经贸有限公司总经理曹龙表示，“价格方面，我们乐观看涨，即使保守估计，涨幅也能超过100元/吨。9月很有可能就是下半年的高点了，主要是因为今年消息炒作十分厉害。不过此前我并没有囤货，追求稳定的利润就好，冒风险的事情不做。”

济南华信商贸有限公司副总经理康颖则表示，下半年宏观经济稳中求进，财政政策将更加积极，减税降费逐步落地实施，货币政策保持稳健，从“宽货币”向“宽信用”转变，房地产保持韧性，出口增速有望下降，基建将成为亮点。“库存已经出现了止跌现象，处于低位徘徊，进入了降库存周期阶段。”

尽管钢贸商看好下半年的市场，但杨宏还是比较清醒。“所有的一切都是预测和期望，未来只能让市场说话，根据市场的变化调整挣钱思路。”

钢材贸易商怎么赚钱

（图片来源：全景视觉）

经济观察报 记者 董瑞强 乔忠民在传统钢贸行业已经摸爬滚打19年了，可以称得上是业内的一名老兵。现在他不仅是北京吉兆年商贸有限公司（下称“吉兆年”）的总经理，同时还担任北京金属材料流通行业协会常务副会长。

2007年开始创业的乔忠民作为钢贸商，在同行或者不只是同行的眼里，有一个特别的称呼——“倒爷”，把钢材从上游钢厂转买给下游终端用户，赚取中间差价，几乎不存在任何技术含量。

但这一状况，在几年后，有了天翻地覆的改观，被一个新事物的出现所打破。7年前，钢铁产能急剧过剩，行业同质化竞争严重，市场混乱，钢价走低，不少历经起伏坎坷的“倒爷”们终没能挺过去，一片片应声倒下。就在此时，钢铁电商平台却如雨后春笋般应运而生，迅速崛起。它标志着钢铁行业一个新时代的到来。

不过，产业互联网企业的异军突起，却令传统钢贸商越发担忧：钢铁电商到底要干什么？是来和我们抢市场的？那必然面临一场残酷的竞争。如此，也就意味着“倒爷”的命运可能会岌岌可危。

他们不得不思考对策。“诚惶诚恐”四个字正是当时他们这些“倒爷”的心情。

2019年7月10日，乔忠民接受了经济观察报记者的专访，以他的视角来深入分析了钢贸企业的现状与找钢网等电商平台的合作以及未来的出路等。

据乔忠民讲，他最早接触钢铁电商时，是特别不理解甚至是抗拒的，认为钢铁电商的出现，会让他们没有饭吃。他说：“2012年最初了解找钢网等电商平台时，由于理解不是很透彻，很是诚惶诚恐，有抵触心理。”

但钢铁电商毕竟是一个新事物，本身具有独特的优越性，不管是在信息技术服务，还是在物流、仓储、互联网金融服务等方面，都是“倒爷”所无法企及的。

这一点正在被实践所验证。“倒爷”也不得不主动去思考、探索新的模式和方式。随着时间推移，乔忠民对找钢网等电商平台有了一个全新认识——它们是服务的平台，而非竞争的平台，它为传统贸易商解决了货物自由选择权和自由议价权等问题。“当时身处行业寒冬，我们已清楚认识到传统钢贸商必须做出改变，不能再闭门造车了，所以在2013年我们就开始与电商合作，进行一些磨合。”据乔忠民讲，一个个订单下来，他感受到了找钢网等电商平台服务的便利性，渐渐放松了警惕，而合作也随即深入了。

在2011-2015年，整个行业深陷低迷，乔忠民带领企业走过了最艰难的时期。经过不断调整，吉兆年的销量和业绩在2016-2017两年均稳步增长，企业相对步入平稳阶段。2017-2018年，吉兆年直供终端钢材60万吨，成为中国北方民企终端直供最大钢贸商之一，为包括大型央企在内的（比如中国铁建、中国中铁、中国交建等）终端客户提供采购、物流、仓储等服务。

去年开始，吉兆年与找钢网开启了全方位合作。乔忠民表示今后将重点与找钢网开展合作。

之所以做出这一决定，并非拍脑袋决策。在乔忠民眼里，找钢网给其提供的优势已不仅仅是渠道成本优势，还包括信息服务优势、物流管理优势等多方面。他说，产业互联网领域所有的服务都是围绕提高效率而来的，我们在进行决策时会经过反复考虑，仔细权衡利弊，包括成本、收益等，最终做出最优选择。

经济观察报了解到，找钢网创立七年以来，大概经历了三个阶段：一是2012-2015年做交易服务，瞄准买家和卖家的交易效率；二是提供包括仓储、物流、加工、金融等一体化服务；三是向上游厂商提供SaaS工具、向下游买家提供信息数据等技术服务。

合作后

在找钢网方面有关负责人看来，目前找钢网的服务可以解决行业的核心痛点问题。其中最重要的就是解决效率问题，包括买家、卖家交易效率问题，行业服务的效率问题以及行业工作的效率问题。

过去买家购进钢材需要打十几个电话，找不同供应商询价比价，效率十分低下，而且买完货后，还需自行寻找仓储、加工、物流、供应链金融等服务，这势必增加成本。钢铁行业供应商的效率也好不了哪里去，基本都使用很早的ERP公司产品，迭代较慢。“正是基于这些行业痛点，我们利用互联网、大数据等技术，让用户只需打一个电话委托或在线提交订单，就能更快、更精准、更便宜帮用户找到所需钢材。”找钢网方面有关负责人告诉经济观察报，通过平台整合，大量线下服务商包括仓储、加工、物流公司均可围绕找钢网平台交易展开服务。此外，我们开发了一套支持应用场景丰富的系统，彻底解决因系统老旧而影响工作效率的问题。

在业界人士看来，之所以找钢网能不断增强用户黏性，或许原因就在于此。乔忠民也认为找钢网等钢铁电商的问世及发展，解决了钢铁行业的三大效率问题。

在没有与找钢网合作前，乔忠民做终端需要投入大量的人力物力，在招标前、中标后都要进行深入的全国市场调研。因为面对全国各地大量的招标公告，乔忠民最茫然的是不清楚当地市场资源及价格。但与找钢网合作后，这些事情就迎刃而解了。“我们通过找钢网全方位、一体化服务，在上游钢厂环节了解一手资源以及联营模式（一级代理商），从货物质量、安全性上考虑，提高了工作效率、服务效率。找钢网保证了我们以合理、优质的价格中标，不但节省了相当一部分经费，还有效确保了货物、资金、发票的安全。”乔忠民介绍，此外，成为找钢网VIP客户可以有效解决进项发票速度慢的问题，胖猫白条解决了周末提货问题，胖猫物流确保了货物保质保量、安全准时送达客户。

与找钢网等钢铁电商平台的持续合作，乔忠民的企业实现了降本增效。他认为，这可以定义为钢铁界的“京东和淘宝”通过电子商务将小市场变成了大市场，拉近了客户与钢企的距离，加快了上下游整合进程。总之，钢铁电商的诞生和发展一切都是为了加快效率。

据找钢网提供的数据显示，截至目前，找钢网合作钢厂已达115家，大型贸易商超4000家，注册用户超10万家。互联网规模化优势在钢铁贸易领域再次得到体现。

找钢网方面有关负责人认为，只有平台上有大规模的交易，拥有了大量用户，才有资格逐步整合各种供应链服务，比如仓储、加工、物流及金融服务等。当交易规模达到一定程度时，对行业理解也越来越透彻，同时各种服务介入亦越来越深，才知道用户到底需要怎样的应用软件和数据产品服务。我们今年提出了“一全七快、融资易”，就是希望能进一步提升用户体验。

所谓“一全七快”就是指货全、报价快、下单快、提货快、配车快、结算快、发票快、赔付快；“融资易”是指融资快、费用低、使用便捷。

乔忠民说，找钢网的金融服务特别方便，用胖猫白条在找钢网采购，可以“先提货，后付款”，缓解资金周转压力，而且随时随地拿出手机就能付款并提货。

不过，在供应链金融服务方面，乔忠民认为找钢网仍处于初期阶段，但未来发展空间很大。比如胖猫白条、票据业务解决了钢贸商的资金问题，但其金融产品不一定完全放开。后续可能会探索出一个符合行业需求的模式。“钢贸行业对资金需求很大，而金融板块是一把双刃剑，做好了前景广阔；做不好，杠杆过高，可能会功亏一匮。如何运用好金融工具，规避风险，将新的贸易模式运用到钢贸产业链，可能是未来钢贸商要去探索的重要领域。”他说。

渠道为王

“未来，钢贸商的唯一出路还是渠道，渠道为王。”乔忠民表示，把渠道打通、做好，更好服务于终端用户，才能在市场上生存下去。

他说，“我们也在整合各类资源，目的就是配置好服务。钢铁电商帮我们解决了中间的一些繁琐环节，包括上游资源、物流、配送、资金短缺等问题，实现了传统钢贸经营的降本增效。比如找钢网的SaaS产品就很好，把整个产业链做到精细化规划和管理，未来价值空间应该也非常高。”

从钢贸商本身来讲，也要在发展思路、理念等各方面进行改变，成为“新钢贸商”。

乔忠民的解释是：新钢贸商与此前“倒爷”有所不同，他们能够接受新事物，能够不断进行反思和变革，思路在不断拓宽，贸易模式也在不断改进和完善。只有这样，才能加快钢贸业有序健康发展。此外，传统钢贸商一般是单兵作战，而新钢贸商则是“强强联合”，能做到资源、信息共享，优势互补。

“现在我们钢贸圈子里的从业者都是朋友，我们愿意把经验与人分享，这种分享是新钢贸商必须具备的素质。”在乔忠民看来，今后钢贸行业会越来越好，正朝着稳步发展的方向在走。

他认为，未来托盘模式、应收账款模式都离不开智慧供应链，钢铁电商还需要在智慧供应链上进一步拓展和延伸，以有效解决传统钢贸商所不能解决的问题，产生更多相关服务，比如大数据、云服务、可视化仓储等。钢铁电商要围绕服务做不同的文章，把服务做到极致。它和产业互联网的深度融合，只有融进去，才能更好生存下去。而非以往纯贸易商的简单买卖。电商犹如一把宝剑，武林高手用得好，就会如虎添翼。从传统钢贸到新型电商，就是一个由木棍变宝剑的过程。

本文经「原本」原创认证，作者经济观察报，访问yuanben.io查询【28NCC556】获取授权信息。

钢材贸易商如何赚钱

钢材贸易商根据什么定价

【钢材现货市场小幅反弹，情绪谨慎】钢材方面，现货市场虽有小幅反弹，但市场情绪不高，对后续需求预期相对谨慎。237 家主流贸易商建筑钢材成交 11.66 万吨，环比增 8.6%，整体仍维持低位运行，反弹不明显。Mysteel 统计唐山主流样本钢厂平均钢坯含税成本 2906 元/吨，5 月 7 日普方坯出厂价格 2980 元/吨，钢厂平均盈利 74 元/吨，钢坯利润水平较前期下降。整体看钢材处于基本面验证弱预期阶段，后续基本面表现决定价格方向。结论：钢材延续震荡运行，今日螺纹主力 3080 - 3130，热卷主力 3190 - 3250。【铁矿价格稳定，成交回升】铁矿方面，昨日青岛港 61.5%PB 粉矿车板价 762 元/湿吨，价格维持稳定运行。全国主港铁矿石成交 101.09 万吨，环比增 29.8%，成交恢复至 100 万吨以上。目前铁矿需求维持强势运行，钢材利润较好，钢厂无减产预期。后续重点关注钢材需求端变化及政策端未知因素影响。整体来看，铁矿维持震荡运行概率较大。结论：铁矿延续震荡格局，主力合约区间 700 - 715。

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