重庆某业主拟在重庆江北修建酒店，并引进JW万豪品牌，聘请万豪酒店管理公司管理该酒店物业，借助万豪所拥有知识产权的酒店品牌、管理体系、网络营销和服务理念拉动周边物业。但业主此前没有与酒店管理公司合作的经验，也不熟悉酒店管理行业操作惯例，为此委托重庆索通律师事务所 提供酒店管理合同谈判阶段的专项法律服务。
【争议焦点】万豪系跨国酒店管理巨头品牌，其准备与业主合作的JW Marriot又是其集团品牌体系中的高端品牌，对标准化规范化操作的要求更高。业主资本雄厚但缺乏细分市场的专业酒店管理团队、经验和网络，酒店管理公司以其拥有知识产权的酒店品牌、管理体系、营销体系为依托，向受托管理的酒店输出管理和品牌，各取所需，互惠互利。但另一方面，在合作过程中，酒店的所有权和经营权是分离的，酒店业主追求尽可能高的长期投资回报率，关心酒店和周边物业的升值，而酒店管理公司则追求尽可能多的管理酬金、品牌声誉和市场份额，酒店运营商只承担酒店日常经营管理职责，即便不盈利也仍有权收取管理费，所有的经营风险由酒店业主独立承担，因此双方既是利益共同体又存在必然的利益冲突，酒店管理合同谈判过程激烈。
酒店项目是以管理合同为核心的多个合同组合而成，在实践中，大型国际酒店管理公司都会坚持使用自己的合同体系和范本，其合同框架体系各不相同，合同文件少则三个，多则七、八个。一般情况下，《合作意向书》（有时也命名为《谅解备忘录》）、《技术咨询服务合同》、《酒店管理合同》及其附件是各酒店管理公司都会涉及的基本文件，有些酒店管理公司还会要求单独签署《品牌许可合同》、《集团服务合同》、《开业前服务合同》和《开业前购买合同》等配套文件，这些文件通常是双语拟写，两种版本具有同等效力，因此谈判内容繁杂, 酒店管理方熟悉自己的合同体系、关联关系与条款文字背后的深意，而业主方则容易顾此失彼或陷入具体文字游戏。
酒店管理项目有其独特之处，具有业外人士所难以理解的极强专业性，涉及到诸多跨行业跨专业问题和行业术语与惯例，且由英文翻译而成，有时晦涩难懂。以财务制度为例，酒店管理合同几乎均会约定使用国际酒店业会计师协会所制定的《酒店业统一会计制度》，它是针对酒店而非业主公司作为统计单位，与业主所熟悉的中国会计准则在成本、费用、折旧的处理上有极大的差别（例如：物业不动产的折旧与酒店经营好坏无关，不计入酒店营运成本）；就业绩考核模式而言，以实际营业毛利完成预算中营业毛利数额的百分比或者REVPAR作为基本考核指标也是大多数业主所不易理解的。再如，业主通常也不明白为什么专家意见而非物业所在地诉讼是酒店业通行的争议解决方式。因此，这些认知上的差异也会给谈判带来额外的冲突。容易发生业主一提异议，管理公司就回之以“你们自己没看懂条款”、“我说的是专业术语，你没听懂”、“没商量！我们酒店从不接受这种条件” 、“这是行业惯例，你们自己下去学习”的尴尬，使得业主容易在信息不对称的情况下气馁不自信，忽略或轻易放弃核心条款，或者导致双方在非原则条款上过度纠缠、不欢而散，影响合作大局。
【律师代理思路】律师结合代表业主与多家国际酒店管理公司谈判酒店管理合同的经验，首先建议业主将酒店顾问、财务人员和具有丰富酒店管理谈判经验的律师一并组成谈判团队，共同进行准备工作。此后，律师与业主沟通，深入了解项目前期相关情况，理解业主需求、思路、短板与筹码；随后阅读分析万豪起草的《管理合同》等系列合同及其附件，梳理制作核心条款清单，帮助业主理解合同条款，对谈判实践中的常见问题进行讨论，帮助业主熟悉酒店管理合同主要条款，了解行业惯例，掌握谈判实务及可能遇到的法律问题，适时答疑解惑，以便业主能理解和兼顾各方的主要利益，尊重行业惯例和对方谈判底线，抓住重点，减少谈判和履约中不确定因素。
万豪最初提供的标准合同文本全面充分地保护了酒店管理方的利益，对业主而言则非常不利。为此，我们在与业主多次讨论的基础上，结合项目实际情况，共同拟定了详细的谈判目标与策略，做足准备工作，就商务和法律条款向万豪提出了系统性的修改意见。
谈判过程中，律师基于对酒店管理行业操作实践和万豪以往谈判底线的熟悉，针对不同情况，维护和争取业主利益。对于有谈判余地的条款，律师在谈判中会适时反驳对方：“这不是行业惯例，XX（酒店管理公司）就接受这种条款，你们在XXX项目上也有类似的约定！”，竭力争取对客户有利的修改条款；对于有歧义的内容，则商讨和明确其具体内容，为日后的合同履行减少争议。例如“营运成本”和“总收入”条款直接关系到合同双方的经济利益，业主希望计入前者的项目越多越好，计入后者的越少越好，而酒店管理公司则与之相反，因此针对《酒店业统一会计制度》中未涉及的内容，双方更具体化了营运成本和总收入的组成与排除项；对于确属行业惯例和对方以往底线条款的，例如应适用《酒店业统一会计制度》第十版、中央集团服务费用（中央预订系统费、营销推广费、员工培训费、管理信息系统费、集中采购费等）分摊、业绩考核方式、专家裁决、违约赔偿责任的不对等性等，则向业主提供咨询，引导合作双方化解分歧和误解。
【案件结果概述】经过历时十一个月的专项服务与四次协商谈判，律师最终协助业主在预算批准、财务安排、账户资金数额上限、业绩测试考核、业主代表权力、收入成本范围、限制区域、违约责任等重要条款上争取到了对业主有利的修改，加强了对业主利益的保护。最终双方签署了《临时咨询服务合同》、《谅解备忘录》、《保险计划》、《风险管理开支》、《酒店管理合同》、《技术咨询服务合同》、《许可和使用费合同》等七个中英文法律文件。
【相关法律规定解读】我国并没有专门规范酒店管理项目的法律法规及规章制度，但酒店管理项目所涉及的法律关系和部门法律却纷繁复杂，不仅囊括了最基础的债权债务关系，还涉及抵押融资、政府征收征用、代理、商标授权许可、劳动、税务、国际反腐败等等。
【案例评析】高端涉外商务酒店管理合同谈判中的业主通常并不熟悉酒店管理行业；谈判对手则是有丰富经验的跨国酒店管理公司的内部法务或市场负责人；国际酒店管理公司都会坚持使用自己的格式合同体系和范本，这些合同多达上百页，均由英文翻译而来，且中英文同时签署。因此，许多业主在谈判阶段通常难以发觉潜在危局，或者会因误会而拖延甚至错失合作机会。
虽然管理公司（特别是高端品牌的管理公司）的谈判筹码更多一些，占据优势地位，但其部分标准条款也有一定的灵活性，并非不可更改，如果业主能提前了解此类项目的常见风险和防范化解之道，力争核心但又切实可行的条款，避免在对方底线条款上偏执纠结，也完全可以为自己争取到更好的合作条件，迅速推进项目，实现双赢。
【结语和建议】律师在高端涉外商务酒店管理合同谈判中均是代表业主，此类项目对业主方律师的要求较高，律师不仅要熟悉房地产法律业务，还需要对酒店的人事安排、财务处理、资产安排、中央集团服务、管理费用计算、业绩考核、酒店品牌与知识产权保护、以及酒店管理合同在实践中的履行、转让、解除和争端解决等实务操作都有丰富的经验。业主在谈判阶段需要慎重聘请专业律师，维护自身利益，为项目日后的运营打下良好基础。
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