卖软件变现，卖软件增值税税率
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卖软件赚钱吗
“企业软件路，向大企迈进。” 往昔欧美软件垄断大企业市场，国内软件公司渴望入局。如今虽得偿所愿，却深陷困境。为何 “卖软件给大企业” 成了难题？又该如何破局？让我们一同探寻。
中国企业软件行业很有意思，曾经欧美软件几乎垄断大企业市场，赚得盆满钵满。国内软件公司羡慕得不行，坚信“得大企业者得天下”，千方百计想要切进去分一杯羹。
如今在国产化的加持下终于如愿，却发现卖软件给大企业，原来是一门烂透的生意。
你可能会说：此言差矣，SAP、Oracle 在中国不就很赚钱吗？所以卖软件给大企业，也是一门好生意！
当然了，我们 2000 的人天单价，人家能卖到 8000，怎么可能不赚钱？
但是，为什么 SAP、Oracle 能卖到 8000？本质上是因为他们卖的不是软件，而是解决方案。
举个例子，同样都是 Oracle 软件，IBM 来交付就能卖到 6000/人天，而国内某知名 IT 咨询公司来交付，就只能 2000/人天，这说明了什么？
那么，为什么“卖软件给大企业”不是一门好生意呢？
第一个原因就在于，在国内企业的眼中，软件不值钱。
特别是在大企业的眼里面，卖软件的公司和 IT 外包公司没啥本质区别，妥妥的低端行业，能混个温饱就行了，还想赚我钱？做梦！
所以我们看到几个很普遍的现象：
第一个现象：在招投标阶段，基本就是“最低价中标”——只要中标的公司在项目交割前不会倒闭，那么自然就是价格越低越好。
什么？价格太低影响质量？
客户会想：反正都是一群码农，我让怎么做就怎么做，能有多大质量差别？
第二个现象：疯狂加需求。
国内软件公司有一个通病，为了拿下订单，在合同条款上无底线的让步，经常签下不平等条约：甲方权力无限大，乙方风险无限大。
有合同在手，甲方就喜欢疯狂加需求——反正合同的约束条款写得比大海还宽。
我一个朋友负责软件公司的交付团队，有一个项目，客户加需求实在太过分，如果真交付完，裤衩都会亏光。
朋友迫不得已撤出了团队，然后自己亲自上门和客户谈判。
客户：我从来没有见过这么嚣张的软件公司！既然敢擅自撤出团队！
朋友：领导，首先给您道个歉，但是这个项目的需求太多了，我们实在支撑不住。
客户：怎么可能？我看你们也没有投入多少人啊？
朋友：我给您算算，这个项目一共 10 个人，每个人的工资要 XX 万，差旅费 XX 万，就这两项算下来已经不赚钱了。
最终的结果就是，客户看确实已经压榨到了极致，于是取消了很多不重要的需求，让项目得以继续。
这两个现象生动的说明了：在客户心目中，软件不值钱，软件公司也不该赚钱！
卖软件给大企业是一门烂生意的第二个理由，则是中国大企业的个性化需求太多，导致二次开发失控。
这一方面是大企业固有的属性，比如：业务形态复杂，自然就有更多个性化需求；公司已经部署了多套复杂软件，自然就需要大量的接口开发。
另一方面则是中国本土软件服务大企业的经验还比较欠缺——举个例子，一个国产化替代项目，原计划 1 年上线，结果拖了快 2 年还没有验收。
很多同学会好奇，欧美企业难道就没有个性化需求吗？
其实都有，只不过欧美的人工很贵，所以员工都养成了“自助”的习惯，对软件的应用能力普遍比国人要强。
加上国外的二次开发费用非常高，同时二次开发太多也会大幅增加运维、升级的成本，因此国外企业相对更容易接受标准功能。
但是在中国就不一样了，人工成本这么便宜，加上又和软件公司签了“不平等条约”，企业恨不得让软件厂商把整个系统的页面都重做一遍！
读到这里，你可能会问：是不是中国软件行业就没有希望了？
这个肯定不是，不过要更快的把这门“烂生意”变成“好生意”，我们需要走两条不同的路径。
路径一：聚焦腰部企业。
如果我们的生意模式还是“卖软件”，那就要尽可能的把软件卖给腰部企业。
虽然腰部企业的付费能力比不上大企业，但是能够适应标准化产品，这就让软件公司盈利变得更加轻松！
比如，很多SaaS公司的标准产品因为生命周期不长，根本覆盖不了大企业的需求，如果强行卖给大企业，那就需要面对海量的二次开发，亏得裤衩都不剩。
反而那些拥有大量腰部企业客户的 SaaS 公司赚到了钱。
当然了，也不用把大企业视为“洪水猛兽”，毕竟，大企业是软件公司很好的学习对象。
但是，除非我们的产品和交付能力足够的强，否则就不要把“卖软件给大企业”变成核心的收入来源。
第二条路径，就是不卖软件给大企业，而是卖方案给大企业。
对于国内大企业来说，工具不值钱，但是解决公司核心问题的方案很值钱。
举个🌰，SAP、Oracle 的售前打单，从来都不聊产品功能，而是聊企业战略、经营难点和解决方案。
这其实不是中国特色，在欧美也一样。
以 Salesforce 为例，在早期， Salesforce 也是“卖软件给大企业”的思维，结果只能拿到一些边角料项目。
后来 Salesforce 的创始人贝里奥夫发现不对劲：为什么我们总是拿不到大合同？
于是他亲自去拜访客户的 CEO，指出公司存在的关键问题，并且给出一个数字化转型的方案，成功把“边角料项目”变成了“CEO 项目”。
我也和 Salesforce 中国区一位产品总监聊过这个话题，他直言不讳的告诉我：Salesforce 打单的诀窍，就是“不卖软件，卖方案”。
当然了，要把“卖软件”变成“卖方案”，就需要软件公司的核心团队具备与 CEO 平等对话的能力，能一针见血的指出企业存在的问题，并且给出令人信服的解决方案。
这条路很难，但是做大企业的生意，这就是一条必须得走的路。
撰文：王戴明
本文由人人都是产品经理作者【ToB老人家】，微信公众号：【ToB老人家】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。
卖软件犯法吗
30年前雷军被工资逼到跳脚！金山差点关门，就因销售集体犯傻！
那会儿雷军刚接任金山总经理，每个月发工资前都愁得直挠头。账上只剩10来万，连员工饭钱都快掏不出来了！更糟的是，他们刚推出的盘古软件卖不动，连王牌产品WPS都跟着滞销，公司快撑不住了！
雷军急得直接杀到中关村摆摊，结果发现销售们全在干傻事！顾客问“有没有能做表格的软件”，销售却只会说“我们功能多”“速度超快”，完全不听需求，就跟在说绕口令似的——“客户要伞，销售却夸伞布多厚！”
雷军当场拍桌子：“你们是卖货还是卖砖头？用户要的是解决方案，不是听你吹牛！”他拽着销售们开现场培训：“先问清用户具体要干啥，再对症下药，别上来就念参数！”
这一招真灵！销售们开始蹲下身听客户说话，有问财务的，就演示表格功能；有问排版的，就展示文档编辑。没多久，销量蹭蹭往上涨！
雷军后来总结：“盘古失败就输在‘自以为是’！做产品不能关起门当皇帝，得趴在地上听用户唠嗑。”这话听着简单，但多少公司还在重复这个错误？
现在回头看，WPS能逆袭微软Office，靠的就是这个“用户是导航仪”的笨办法。有人用过早期WPS吗？评论区聊聊你遇到过哪些“自嗨式销售”？点赞转发让更多人知道：做生意，先学会当客户的倾听者！
卖软件是什么行业
卖软件的平台有哪些
图①：2023年6月，惠州市大亚湾经济技术开发区检察院检察官与信息技术部门、公安网监部门人员共同研究计算机软件系统。
图②：2023年7月，惠州市大亚湾经济技术开发区检察院召开案件研讨分析会，对案件关键问题进行分析研讨。
你会不会经常收到推销短信？频繁接到诈骗电话？或者陌生人竟能准确说出自己的家庭地址、交易记录、行踪轨迹？广东省惠州市大亚湾经济技术开发区检察院办理的一起侵犯公民个人信息案解开了这个谜团。今年1月22日，经该院提起公诉，法院以侵犯公民个人信息罪判处韩某有期徒刑三年六个月，并处罚金1万元。韩某不服一审判决，提出上诉。近日，二审法院裁定驳回上诉、维持原判。
韩某曾在企业任信息技术员，失业后于2022年8月来到惠州。为获取非法利益，韩某产生了买卖他人隐私信息的想法，随即购买了电脑、手机等设备，利用VPN软件“翻墙”后通过多个境外聊天软件账户买卖公民个人信息。为了给自己的不法行为披上合法的外衣，韩某注册了一家网络科技有限公司，招募并控制主播在多个直播平台开展直播业务，诱导观众添加指定的微信、QQ号，用于引流、转卖。
2023年4月，公安机关根据举报，在其住处抓获了正在通过境外聊天软件买卖公民个人信息的韩某，现场查获了用于作案的电脑、手机、U盘等设备，其中包括存放了过亿条公民个人信息的计算机硬盘3个。
面对讯问，韩某辩称硬盘系其购买的二手硬盘、境外聊天软件账号均为购买所得。对于被抓捕时正在进行的非法交易行为，韩某也将之辩解为：“当时是因为好奇第一次登录软件，刚好打开了买卖公民个人信息群的聊天界面，没想到同步缓存了其他使用涉案账号人员的聊天记录。”
“电脑上发现的大量公民个人信息都是境外聊天软件自动缓存的”“我买到手时二手硬盘里就有公民个人信息”“买来的聊天软件账号里就有买卖公民个人信息的群了”……面对公安机关查获的诸多证据，韩某拒不承认犯罪事实。
2023年5月，公安机关将该案提请检察机关批准逮捕。面对检察官的讯问，韩某仍拒不承认犯罪事实。办案检察官意识到，当务之急是要弄清涉案计算机软件系统的运行逻辑，捋清案件脉络、分析整合证据、辨明供述真伪，重新构建证据链条。检察官在信息技术部门、公安网监等部门专业人员的帮助下，弄清了有关软件运行规则，尤其是如何判断计算机软硬件运行的操作权限、使用逻辑、运行时间节点等问题，找到了突破口。
检察官发现，韩某使用的云网盘管家账户系用其名下手机号注册的，按照该软件的使用逻辑，上传数据需要得到使用人员操作同意；涉案硬盘均为系统安装所在盘，使用前需要重装系统，并由操作人员授权安装使用软件。
根据硬盘内部分存有公民个人信息文件的最初创建时间、操作系统的安装时间，以及韩某供述购买硬盘的时间，检察官经分析认为，韩某在购买硬盘后试图用反复擦写的方式逃避侦查，而涉案硬盘数据有相关使用痕迹，这能证明韩某收集、储存公民个人信息的主观故意。
通过恢复扣押手机中的数据，检察官还发现了韩某与上下家交流、买卖公民个人信息的聊天记录和使用虚拟货币进行支付结算的交易记录，证实了韩某确有非法买卖公民个人信息的不法行为。
经对海量数据进行梳理，在排除重复数据后，检察官认定韩某非法获取公民个人信息共计3.6亿余条。
2023年10月24日，大亚湾经济技术开发区检察院以韩某涉嫌侵犯公民个人信息罪提起公诉。
来源：检察日报
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