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风口财经记者 吕华

“也许保险代理人是个好职业，但却不适合我。”入行四年，负债30万，刚刚辞职的保险代理人刘同已经完全对这一行失去了期待，“这一行业的离职率已经越来越高，淘汰率能达到80%以上。”

近日，五大上市险企半年报出齐，无一例外，五家公司的代理人数量均出现了两位数以上的下滑。过去一年，约有130万代理人逃离保险行业，这也是自2012年以来保险代理人总量首次出现负增长。

2021年上半年，A股五大上市险企披露的前六个月合计保费收入增速已低于行业整体发展速度的4.56个百分点。大规模的保险代理人员流失与持续低迷的保险业务相互映衬，成为备受关注的焦点，保险市场的风向正悄悄发生改变……

“保险代理”是刘同踏入社会寻求的第一份工作。2017年，刚毕业的刘同在好友的推荐下加入了一家世界500强险企，经过几轮筛选、半月培训，成为了一名保险销售助理。“虽然没有底薪、没有社保公积金，提成却能高达40%，我那时以为这是一个只要努力了就会很有’钱’途的职业。”

抱着对“钱”途的渴望，刘同度过了一年边销售边当助理的职业生涯，口袋里的钱没攒下多少，却被公司的培训一遍遍洗脑：“业绩人力两条腿一起走，才能实现高收入。”于是2018年底，没有做出多少业绩的刘同开始转战做团队。

图片来源：视觉中国

通常，代理人的晋升之路有两条，一是纯靠业绩，二就是做团队。团队刚开始那段时间，刘同时常自掏腰包购买保险，业务指标达不到要求，他又会慷慨解囊替朋友们购买。业务没有，买。钱没有，刷信用卡。三年下来，这份“自杀保单”已经让刘同负债逾30万。

“这一行虽然看起来门槛低，但真正能赚到钱的也就只有很少一部分人。”刘同无奈地承认，保险代理业务中出现明显的“二八定律”，80%的保单是被20%的佼佼者签下，70%的代理人难过三年关口、40%的代理人又在一年关口止步不前。

如此，“高辞职率”也就成为了这一行业的典型特征。相关数据显示，国内累计保险代理从事人员已超过5000万，但2020年，在职保险代理人总量却只有842万，也就是说，约有4000多万代理人像刘同一样成为了匆匆过客，保险行业的淘汰率已高达80%。

“现在保险不好卖了。”从疫情开始到现在，刘同身边的同事已经集中退出了好几轮，“很多人跑来兼职做代理，但是行情不好，自己、身边的人该买的保险都买完了，就不想继续做下去了。”刘同表示，其实在这些年里，保险代理人的收入没有多少变化，但疫情却影响了出单量。

数据也佐证了刘同的判断，过去数年，保险行业一直处在急速扩张的状态，从业人数由2012年的280万增长到2019年的973万人，而在2020年年末，这一数据却一反常态下降到了842.8万。

近十年来从业人员首次出现负增长，似乎也在预示着，伴随着人口红利的消失，市场已经趋于饱和，业内引以为傲的“人海战术”正在成为过去式。

根据上市险企披露的2021年上半年财报，也可以窥见个险销售队伍的 “缩水”。

财报显示，截至2021年6月末，中国人寿个险代理人规模为115万人，与2020年末相比减少22.8万人，降幅16.5%；平安寿险代理人规模为87.8万人，与2020年末相比减少了14.6万人，降幅为14.3%；太保寿险代理人规模为64.1万人，与2020年末相比减少了10.8万人，降幅为14.4%；新华保险代理人规模为44.1万人，与2020年末相比减少了16.5万人，降幅超过20%；人保寿险代理人规模为24.8万人，与2020年末相比减少了16.6万人，降幅高达40.1%。

“受疫情的影响，整个社会消费不振，老百姓都不太敢花钱了。”有着保险行业七年从业经验的赵保华坦言，买保险对于很多人来说是“消费”行为，而不是“投资”行为，这就使人们对于保险的预算大量缩减，“很多人意识到只有手里有钱，才能心里不慌，所以要尽量减少不必要的开支，多储蓄多积累，显然保险不是生活必要支出。”

“不景气”蔓延至整个行业，保险代理人数量下降的同时，相关业绩表现也并不乐观。作为衡量保险业未来发展空间及利润水平的重要指标，险企新业务价值在去年发生了波动。2020年年报显示，太保寿险在过去一年新业务价值为178.41亿元，同比下滑27.5%；中国平安代理人渠道新业务价值为429.13亿元，同比减少37.1%；中国平安的代理人活动率更是由2019年的60.9%下降为2020年的49.3%。

对于上市险企来说，2020年很难，2021年也许更难。随着业绩的下滑，各险企在资本市场的受重视程度也急转直下，据同花顺数据统计，今年上半年，被投资者誉为白马股的中国平安股价跌幅已接近30%。不仅如此，中国平安大股东卜蜂集团也在大规模减持，曾经坚定的中国平安信仰者李驰则干脆清仓了中国平安。

随着保险行业的信息差被互联网抹平，“海量代理人”的模式也已经走到终点。

“传统代理人模式是很简单粗暴的，保险公司招代理人不是在招员工，其实是在招客户。”上海兰迪律师事务所执业律师陈禹彥表示，传统保险代理人模式一定会经历变革，“无论是从立法、还是商业模式上看，保险代理人数量减少已成必然，专注细分领域和IP专业化打造将会成为未来发展趋势。”

图片来源：视觉中国

陈禹彥表示，传统的人海战术确实存在很多弊端，比如人员素质参差不齐，甚至有些保险代理人对产品都不熟悉，就开始向客户推销产品。而随着保险客户越来越年轻，对保险的认知越来越深入，光靠一张嘴并不能忽悠顾客购买保险，这时候保险公司就不得不调整营销思路。

改革的车轮滚滚向前，对代理人的招聘要求也开始由“求量”转化到“求质”。“寿险行业正处在阵痛期”、“寿险改革正如火如荼，请给我们时间”……A股几大险企巨头也在向外界呼吁。

中国平安联席首席执行官陈心颖认为，上半年行业代理人规模缩减正是寿险业改革的结果。“我们去年初就提出来寿险代理人模式是需要彻底改革的，这种大进大出的模式是不可持续的,并进行了代理人队伍改革。”

中国人寿副总裁詹忠则称，公司内部在主动选择优质人才，提高队伍质量。“简言之，就是代理人入口收紧了，更加不容易进入这个行业了。”

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保险营销，似乎无时无刻不在向我们说明一个道理，那就是人情世故。人们对保险营销的理解，莫过于保险从业人员那滔滔不绝的夸大其词。保险从业人员通过旅游平台、酒会平台以及公司组织的各种各样的活动去邀请客户，以此达到签单的目的，也就是保险从业人员所说的举绩。人们都说保险像是传销，自己真实的感受也是，有那么一瞬间自己也会有这样的感觉。在那一瞬间，自己也有着想为家人投保的冲动，可能是被保险培训工作人员的言语所刺激，就有着一种被“同化”的感觉。保险行业正在发展之中，这是一种必然的趋势，但保险行业内部的同质化问题，依然是人们对保险行业难以选择的主要原因。相对于央企或国企，民营保险企业具有更灵活的政策制定安排，相关的手续及流程也更为便利，这本就是民营保险企业的优势，对于保险企业而言，这种优势也为他们带来了更多的市场资源，因而央企或国企保险企业在新一轮的保险竞争中，变得越来越差，这与其本身的运营机制及管理模式密不可分。看到目前的保险模式，事实上自己并不喜欢，可能是过于功利化，也可能是过于社会化，其实这都是市场发展的基本规则，可能是自己还没有适应这样的企业发展模式，也或许是自己对保险行业最初的期待来自于优质的保险服务，预期过于美好，以至于自己现在难以去认识如今的保险营销吧？这或许对自己也是一种考验与成长吧！

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今天接待一个客户，客户人很好，预先说好的礼物，因为被人领取完毕，便没有送给客户，但客户并未因此事而抱怨自己，自己心里多多少少有点过意不去，于是自己跟客户商量，下次必定会登门拜访。这只是一件小事，但在自己心中，这件事很重要，认真服务每一个客户，这是这份工作带给自己的责任感。刚毕业的自己或许在工作业务上有些许生疏，但自己也在用心去提升，让自己去适应这份工作，最后去胜任这份工作。工作任务并不是很复杂，只是很多保险项目自己并不熟悉，在跟客户的交谈中，自己最大的收获便是诚信，在保险销售过程中，认真讲好每一份保单，对客户提出的疑问及时加以解决，做好前期告知工作，同时做好售后服务，每一件事按照程序合理合法去做，这是工作职责对自己的要求，同时是作为保险从业人员的从业要求。经常会听到退保客户说，中国人寿都是骗人的，然后他们就“滔滔不绝”地列举中国人寿“坑人”的表现。说实话，中国人寿的一些产品存在分红周期长且退保手续繁琐等一系列问题，这是客观存在的，我们不应予以回避。事实上，中国人寿作为副部级央企，其本身所适用的一系列流程并非与商业保险公司一致，相反为保障中国人寿客户的资料信息与基本权益，一些流程过于复杂也是必要为之，这不仅仅利于后期审计核查，亦是对阶段性退保而违反保险合同的客观限制，此行为同类保险公司亦有。中国人寿，中国人民的寿险，注定是为了人民，服务人民。

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